המודל העסקי שלי

ישבתי השבוע עם חבר מנהל מוצר וסיפרתי לו על פגישות ייעוץ שערכתי עם חברה ישראלית מדהימה בתחום של תחזוקת מערכות מורכבות. כשהוא שאל כמה אני לוקח על פגישה כזו ועניתי שהיא הייתה בחינם. הוא היה מאוד מופתע ואני מבין למה. כי רק אז נפל לי האסימון שחלק מהדרך שבה אני מתנהל כמנהל מוצר עצמאי לאו דווקא ברורה למנהלי מוצר שבילו את הקריירה שלהם כשכירים. אז אני רוצה להסביר קצת חלק מהמודל העסקי שלי.

מי הלקוחות שלי ומה השירותים שאני מספק להם?

בואו נתחיל מההתחלה, אני מנהל מוצר עצמאי. זו חיה קצת מוזרה בנוף הישראלי למרות שהתחום התפתח והיום יש כבר כמה וכמה יועצים עצמאים בתחום. בגדול אני מחלק את קהל הלקוחות לשלוש קבוצות: חברות רציניות, סטארטאפים בתחילת דרכם, ויזמים. לכל קבוצה יש את הצרכים שלה.  

לחברות רציניות אני בדרך כלל מגיע כשהחברה מחפשת פיתרון לבעיה ספציפית, זה יכול להיות לאתר מכשול שמעכב את צמיחת החברה, לתת פידבק על התוכנית לשנה הקרובה, או לעזור עם אפיון של מוצר ספציפי. במקרים הללו יועץ עצמאי מגיע עם כמה יתרונות. המרכזי ביניהם הוא שיועצים עצמאיים לרוב נחשפים להרבה חברות ודרכי פעולה ויכולים לתת פתרונות שכבר עבדו במקומות אחרים, או שקשה לעובדים לחשוב עליהם כי הם רגילים לעבוד בתוך חברה מסוימת עם נוהלי העבודה והפיתוח שלה. יתרון נוסף הוא שיועץ עצמאי מגיע לחברה בלי מטען או קשרים. זה אומר שאין לי בעיה להגיד למנכ"ל איפה נמצאות הבעיות שלו, מה שלפעמים קשה לאנשים בתוך החברה כי הם חוששים מהשלכות. גם מהצד השני, מנהלים שרוצים לקדם שינויים לא פופולריים לפעמים מביאים יועצים כדי שיעלו את הרעיונות כדי לבדוק את ההתנגדות הקיימת. 

עבור חברות סטארטאפ בשלבים ראשוניים אני נותן בעיקר שירותים של ניתוח שוק, ניתוח תחרות, והעלאת כשלים אפשריים שזה אומר לשבת עם המייסדים ולהראות להם את כל הסיבות למה המוצר שלהם הולך להיכשל. כדי לראות אם הם חשבו על הבעיות הללו, וכיצד אפשר להתכונן אליהם. זה רעיון דומה לקונספט של Pre-Mortem שכבר דיברתי עליו, אבל ברמה הרבה יותר מעמיקה. לאחר מכן אני נותן להם ייעוץ תפעולי. לעזור עם עיצובים, הגדרות וניתוח מדדים כדי לראות איפה הבעיות במוצר ואיך אפשר לפתור אותן. או בנייה של תהליכי עבודה נכונים משלב מוקדם.

עבור יזמים בתחילת דרכם אני בעיקר עוזר להם להבין מה המוצר שלהם. זה כולל להבין ולמקד מי הלקוחות שלהם, מה הבעיות שהם רוצים לפתור, ואיזה מודל עסקי יהיה הגיוני כדי לתמוך ברעיונות הללו. הפגישות הללו הם לרוב במתכונת "אורי מנסה למצוא כמה שיותר בעיות ברעיונות של היזם כדי שהיזם לא יתקע בבעיות הללו בשלב מאוחר יותר והעסק שלו יקרוס". מבחינתי כל פגישה שכזו שמסתיימת בכך שהיזם מוותר על הפרויקט שלו או משנה אותו לחלוטין זו הצלחה. המשאב הכי יקר שיש לנו בחיים זה זמן ואם הצלחתי לחסוך למישהו זמן שהיה מתבזבז אז הרווחתי את מקומי בגן עדן.

איך אני מספק את השירותים שלי?

במילה אחת: גמישות. 

בגלל המנעד הרחב של אופי הלקוחות שלי אני עובד בהרבה דרכים שונות. לחלק מהלקוחות שלי יש בנק שעות (משלמים על מספר שעות ויכולים לבקש התייעצות מתי שצריך), לחלק יש אחוז משרה (מספר שעות קבוע בשבוע), וחלק פשוט מזמינים פגישות כשצריך. לכל התקשרות יש יתרונות וחסרונות מבחינת התחייבות, עלות וכו'. 

חלק מהבעיה היא לגבי תשלום. התעריף השעתי שלי גבוה, אז ליזמים וחברות סטארטאפ קשה לקחת אותי למרות שסטטיסטית הם אלו שהכי צריכים את הייעוץ. אז איך אני מתמודד עם זה? אם השתכנעתי שמקום הוא רציני (חברה מבוססת, מישהו אני מכיר או סטארט-אפ לאחר גיוס) אני מסכים לפגישת ייעוץ חינם.

פגישת ייעוץ בחינם?

כן, השירות שהכי עושה לי טוב זה פגישות ייעוץ בחינם. אני קובע פגישה של שעתיים עם לקוח. חצי מהפגישה הזו אני לומד על החברה, המוצר, והמודל העסקי. ובחצי השני אני עובר עם הלקוח על בעיות שאני מזהה. את הפגישה הזו אני מקיים ללא עלות ככה שגם יזמים מתחילים יכולים לקבוע אותו. אבל אני מבהיר ללקוח שאם נחליט להמשיך לעבוד ביחד על בסיס קבוע אז אני אחייב אותו רטרואקטיבית על שעתיים ייעוץ. זו פגישת היכרות. ואם נמשיך לעבוד ביחד המאמץ שהשקעתי בפגשה הזו הוא בהחלט חלק מהחבילה שאני מביא לשולחן.

השיטה הזו עובדת לי ממגוון סיבות: 

  • זה חינם. פגישת הייעוץ הראשונה היא חינם ואנשים אוהבים לקבל דברים בחינם. כמו שעתיים ייעוץ מאיש מקצוע מיומן. 
  • ידע. הפגישה הראשונית, גם אם היא לא מתקדמת לפרויקט בתשלום מאפשרת לי ללמוד על עוד חברות, דרכי פעולה, ופתרונות מעניינים. 
  • קישורים. לא מעט פעמים אני מסיים פגישה ב-"אני מכיר חברה שהתמודדה עם בעיות דומות, אני אברר מולם אם הם יהיו מוכנים לדבר איתכם ולתת כמה טיפים". רוב האנשים מוכנים לעזור ולחלוק מהניסיון שלהם אם אין מגבלה חוקית (תחרות, סודיות, וכיוצ"ב) וזה נהדר להיות מסוגל לעשות את הקישור הזה.
  • גמישות. זה מאפשר לי לתת ייעוץ להרבה חברות בשלב ראשוני שלא יכולות להרשות לעצמן לשלם לי. היות וזו העבודה שלי אז זה הרגל רע לתת שעות עבודה בחינם, אבל בצורה הזו אני יכול לעזור לחברים מבלי שזה יפול לקטגוריית ה-"אני עושה טובה לחבר".
  • בדיקת התאמה. זה כנראה האלמנט הכי חשוב: עבודת פרודקט מוצלחת דורשת רמה מסוימת של התאמה בין איש המוצר והמנהל שהוא עובד מולו. במהלך פגישה של שעתיים אני יכול בקלות לראות אם אני והמנכ"ל או vp product מסונכרנים אחד עם השני ויכולים לעבוד ביחד כדי להוביל שינויים. 

אני לא מחפש אקטיבית לקוחות חדשים. אבל המודל הזה ממש עובד טוב עבורי. אחת מהבעיות הקשות שהיו לי היו שהרבה מכרים עם חברות סטארטאפ רצו שאני אעזור להם בתחילת הדרך. ואני מאוד אוהב לעזור לאנשים אז אני מסכים אבל מצד שני זו העבודה שלי ואני לא יכול לספק את השירות הזה בחינם לאורך זמן. לכן הקונספט של פגישת ייעוץ חינמית נותן לי את הגמישות לעזור לחברים ויזמים מבלי להרגיש שאני "עושה טובה" או מתפשר על השכר שלי. 

שיהיה לכולנו בהצלחה,