בואו נדבר על MRR ו-ARR ולמה הם כל כך חשובים

אני לא יודע אם שמתם לב אבל בעשור האחרון יותר ויותר שירותים עברו לפעול במודל עסקי של מנויים. כלומר הלקוחות משלמים תשלום קטן מתחדש במקום לרכוש את כל המוצר בתשלום גדול מראש. למה עברנו למודל הזה? 

ובכן, בגלל שיש הרבה יתרונות לעבודה במודל מנויים. כחברה אנחנו נהנים מהכנסות קבועות לאורך זמן,  בגלל שהתשלום יותר נמוך אז לקוחות פחות חוששים לקנות את המנוי, וכמובן שישנו האפקט הפסיכולוגי שמהרגע שמשלמים על משהו באופן קבוע קשה יותר לבטל אותו, בעיקר כי זה דורש פעולה אקטיבית של ביטול וברגע הזה החברה יכולה להציע תמריצים לשימור לקוחות. 

אבל הבעיה היא שבמודל של מנויים – מדדים קלאסיים כמו מספר מנויים לא תמיד נותנים לנו תמונת מצב נכונה של מצב החברה וההצלחה של המוצר. בהערת אגב, יש הרבה חברות שכבר נהיו מאוד מוצלחות בלעקם מדדים כדי שיציגו את מה שנוח להם. 

אז בשביל למדוד את המצב של חברות במודל של מנויים המצאנו שני מדדים חדשים. הראשון הוא MRR שפירושו monthly recurring revenue כלומר הכנסות חודשיות מתחדשות. בפשטות זה סך כל הכסף שאנחנו מרוויחים בחודש מהמנויים שלנו. בגלל שמנויים זה דבר שלא מתבטל לעיתים קרובות המספר הזה נותן לנו הבנה של כמה כסף אנחנו יכולים לצפות להמשיך לקבל בחודשים הקרובים. למה? כי אלו הכנסות מתחדשות.

אז מה המדד השני? המדד השני הוא ARR, קרי Annually Recurring Revenue או הכנסות מתחדשות שנתיות. שזה בגדול אותו הדבר כמו MRR רק בסדר גודל של שנה. איך מחשבים את זה? פשוט מכפילים את ה-MRR ב-12 (כמובן שזה לא כל כך פשוט, אבל זו לא המטרה של הפוסט הזה).

כמובן שלא תמיד כל כך קל לחשב את המדדים הללו, עסקאות כמו "חודש ראשון חינם", או "שלושה חודשים במחיר נמוך ואז עלייה" דורשים שנעשה טיפה יותר חשבון כדי להבין את ההשפעה שלהם.

המדדים הללו הם הדברים הכי חשובים לכל עסק שמתבסס על מנויים. הם מדדים שמעידים על גדילה, על צפי הכנסות, ועל החוסן הכלכלי של תזרים המזומנים.

כמובן שישנם מדדים משלימים רבים: מספר מנויים, קצב גדילה, סוגי מנויים, אופי תשלומים (חודשי/שנתי) ועוד. אבל בשורה התחתונה, כמעט בכל עסק מבוסס מנויים השאלה שהכי מעניינת בעל מניות או משקיע פוטנציאלי היא "מה ה-MRR/ARR של החברה?". ערך נמוך מדי ביחס לתחום שבו החברה עוסקת או ירידה במדדים הללו הם תמיד איתותי אזהרה. 

האם יותר נכון עבורי להשתמש ב-ARR או ב-MRR? ובכן, זה תלוי מה אתם רוצים לראות. מדידה של MRR יכולה לספר לי הרבה על הפעילות השוטפת של החברה, בעוד שמדידה של ARR תוכל לספר לי יותר על מה שקורה ברמת המאקרו.

ועכשיו אתם בטח תוהים האם MRR/ARR הם תמיד מדדים טובים? כמו כל מדד ברור שהתשובה צריכה להיות לא. מדדים הם אף פעם לא טובים או רעים. כל מדד הוא טוב בשביל מטרה שונה. יכול להיות שאתם עסק עונתי כמו שירות לתיירים ולכן יהיה לכם MRR גבוה בתקופה מסוימת ו-MRR נמוך בתקופה אחרת. יכול להיות שיש לכם מחזורי מכירה ארוכים כמו מכירת תוכנה ניהולית לחברות ענק ולכן העלייה ב-MRR תהיה בקפיצות משמעותיות אך בהפרשי זמן גדולים.

לסיכום, MRR ו-ARR הם שני מדדים שנהיו סטנדרט בימינו לחוסן העסקי של חברה במודל עסקי מבוסס מנויים והם כלים מאוד חזקים בשביל מנהלי מוצר ואנליסטים להבין את ההשפעה של שינויים על המשתמשים והתזרים של החברה.